一个幸福指数高，让人归属感强的幸福城市。

拥有着“少不入川，老不离蜀”的美誉。

成都的养老市场也在风生水起。

成都养老事记

年，成都在全国为之一振的不仅仅是因其国家中心城市的定位而导致房价突然疯涨，养老市场也更是风生水起，不仅仅本土品牌惊艳市场，来自发达国家及地区的企业亦是虎视眈眈。

据了解，仅仅在年开业的高端养老机构就超过十家，分别有台系、日系、本地土豪系等。参与的企业已经从过去的小个体逐步迈入本以土知名地产公司、央企等为主体了。

相比全国其他城市，成都养老的年轻人更胜一筹。不仅仅是情怀，更多的来源于他们本身对生活的热爱和超高的生活幸福指数。

在成都，如果想聊聊养老一定要找一位90后小伙儿，他叫周攀，是成都养老的活地图，一个超级热爱养老的90后。

△成都养老活地图，周攀

以下内容来自养老智库

编辑整理/仙儿哥、周攀

大家会忽略掉一点，就是这个城市有着特别浓厚的商业氛围

仙：在你眼里，成都是一个怎样的城市？

攀：我是四川夹江人，08年到成都上大学，转眼快十年过去了，过去这些年用“日新月异、活力无限”来形容这座城市一点都不为过。她既古老也年轻，既安宁又繁荣。

如你所说，生活在成都的人整体的生活幸福指数都爆高，归属感爆强。但是大家往往忽略掉一点，就是这个城市有着特别浓厚的商业氛围。

仙：我们常听说，成都是一个适合“养老”的城市，有什么说法吗？

攀：这说法很贴切，自古就有“少不入川，老不离蜀”的说法。

大量资本涌入的同时，财团企业逐渐占主导，个人资本逐渐被驱逐。

仙：就养老行业最新动向，成都养老机构的市场目前发展到哪一阶段？

攀：因为缺乏统一的标准，很难确定成都养老市场相比较其他区域市场处在什么样的阶段。就整体养老而言，我认为成都养老市场由于起点比较低，所以目前仍处在初级阶段。

主要从以下几个维度来衡量：

商业养老机构的数量和总体床位数

专业从业人员数量

项目运营水平

上下游产业发展状况

从以上维度来衡量成都养老市场，体量还是不够的。

仙：从你从业经验来判断，政府的政策和执行力度如何？

攀：那就政策方面，我跟大家分享一些比较关心的内容：

床位建设补贴力度将降低；随着市场有效供给的增加和长期照护险的稳步实施，据悉养老机构建设补贴将从年开始降低标准。

在建筑四楼及以上不得用于养老服务的规定将逐步被打破；我认为对养老投资和运营商普遍面临的“物业难找”问题和消防合规问题不会有实质性的改变。

关于该条规定，民政局基于对企业的理解和支持，过去几年都是采取比较温和的态度。实际项目筹备中，取得证照的过程中，我们遇到的消防许可难办的问题，原因主要集中在物业产权性质、建筑质量安全、消防设施不达标（外挂电梯、独立逃生梯、过道宽度、消防水箱设置等等）

这跟旧楼改造有最直接的关系，同时由于控制成本因素、满足条件的物业，运营商往往因租金太贵租不起，所以，消防这条红线依然不会松动。

长期照护险实施范围将不断扩大和规范化。要成立长期照护保险协议机构，前提是必须取得养老机构设立许可证。因此，新开设的机构必须合法化，能否报销长照保险，也会逐渐成为老人和家属选择养老机构的参考因素。

服务质量监管以及合法化规范化运营的检查将长期不断加强。

根据川民发号文件，养老市场检查整治进入实质性阶段；检查范围主要集中在养老机构证照办理、消防安全、食品卫生安全、从业人员持证情况、内设医疗机构证照办理等方面。

这一动作，将为未来几年的成都养老市场的洗牌做一定的铺垫。

仙：从市场的情况分析，成都养老服务的消费观念和能力如何？

攀：成都人喜欢追求安逸，愿意花钱购买更好的服务，花钱让自己过得更舒服，这是公认的。

从个人实际的项目运作经验来说，年做菩提心，月均实际收费均价元，押金一万元，已经是当时成都最高了。年做礼爱成都项目，在一定入住率保证的前提下，月均实际收费达到元，平均押金超过15万。

从这组数据来看，我们至少挖掘并带动了一部分目标客群的消费概念和消费能力。

仙：你分别两次参与了拔高成都养老收费的项目经历，看来你对市场的判断非常有信心。

攀：养老服务的消费观念、消费能力与养老服务业的正向发展是相辅相成的。

正是越来越多的高品质养老机构的出现，让老人和家属能亲眼体验到很好的服务，不断的打破他们以往对养老院陈旧的看法，才会促使老百姓消费观念和消费习惯的改变。

养老服务行业自身不断发展的过程，就是对消费者不断教育的过程。

仙：根据我的了解，在之前成都养老市场一直很平淡，今年突然出现了井喷。今年和去年对比来看，你觉得最大的区别是什么？

攀：这是我最愿意与智库分享的部分。这段时间我一直在尝试，通过既有的事实依据，去判断市场的走向。但是同时深切认识到，行业发展是一个动态的过程，而且受到多种因素的交互影响，很难用一个模型去框架。

养老市场核心动向：大量资本涌入的同时，财团企业逐渐占主导，个人资本逐渐被驱逐。

过去两年，成都市场出现了单床投资超过20万的养老机构，加上让投资方心寒的投资回报率，让大家不禁自问：我还玩儿得起吗？那些才刚刚落成第一个项目就敢自称“中国养老高端品牌”“西南地区第一品牌”的人，脸上不禁一阵火辣辣的疼。

这里，我将分享部分我所了解的过去一年开业的养老项目：

礼爱老年介护中心

一暄康养

康和敏盛维也纳森林公园项目

颐心源长者创享机构

保利成都和熹会

百汇吉华西养老院

哺恩堂养老护理中心

美好家园孝慈苑

晚霞认知症优护中心

优护家护理院总店、优护家直营店

宜康圣约瑟康复中心一店

万科锦园城市照护中心

龙泉仁孝安养院

长者乐生晨斓医养长期照护中心

上述项目总床位数接近床，主要以失能失智护理为主。

处于筹备期或者即将投入运营的项目：

泰康之家蜀园

鹏瑞利协和国际颐养

圣约瑟二店和申祥和西单店

哺恩堂二店

华润集团锦江区项目、植物园项目、高新西区项目

康和敏盛金牛区项目

高新西区项目

中民未来锦江区PPP项目

群远洋椿萱茂簇桥项目

中铁生态城项目（旅居康养）

温江凤凰康养文旅项目（旅居康养）

绿地集团都江堰项目（旅居康养）

佳年华礼爱温江老年公寓

龙湖地产成都项目

圣桦集团武侯区项目、金牛区项目

先锋集团若水居养老酒店公寓项目

千禧河畔国际社区养老公寓项目

医院医养结合楼项目

置信日式护理项目

长者乐生东光项目

陕西康源美宏与日医合作项目

四川省养老服务业协会龙泉失智村项目

预计在成都进行养老项目股权收购的投资企业：

中金佰仁堂

复星集团

星健资本

合众人寿不动产投资部

华润集团

（按时间先后顺序排列）

仙：对这几家企业我之前有所了解，你觉得是什么原因导致今年企业猛爆发？

攀进行6点分析：

自年行业兴起以来，很多先行的养老企业成了炮灰，后来者参考经验，绕开坑寻着方向继续往前走。

行业氛围很好，行业的交流途径非常多，包括阿沐养老这样的平台都给大家提供非常好的交流场所，以及每年数以百计的行业论坛，促成了业内学习、合作。

传统房企的加快转型，生态农业、旅游、大健康都是比较主流的方向，养老保持了持续的热度。

养老毕竟属于福利事业，是公共服务的一部分，部分国企、央企响应国家政策号召参与进来。

养老作为一个发展的大趋势，一个热门词，诞生了各种“养老+”的可能。

这个城市展现出来的经济活力，给了投资者信心。这种爆发势必还会持续下去。

仙：这么多项目陆续开业营销可是个大问题，我也知道这一块是你最擅长的地方，详细讲点吧。

养老项目运营实践干货/周攀

首先，项目运营，营销为大。现金流上不去，一切为零。

不同的养老项目，营销的打法不一样，不能一概而论，这次我们以城市失能失智照护中心为例，五个部分：项目定位、销售思路、销售节奏、销售渠道、销售技巧。

第一

谈营销，首先谈定位。

营销的考虑是在项目筹备之初就应该介入的。一个项目至少包含下面这样一些“产品属性”：位置、硬件条件、房型及大小、交通、医疗配套、人员配比、外部环境、收费方式等等。

以此去对比分析这个项目在区域市场内，是什么样的一个存在。

定位自己，首先要定位自己的竞争对手。

然后得出一个结论：我是什么样的一个养老项目，在自身战略布局中处于什么地位，经济紧凑型、舒适型还是豪华型，有没有差异化，提供什么样的服务，满足什么样的老人什么样的需求。

第二

销售思路

两个核心指标：到店咨询量和入住转化率。销售前段，主要是电话咨询，邀约到店；销售中段，现场咨询接待，转化为入住。

后段是核心，就是老人入住了，你要留得住，这是机构整体协作的结果。我把销售思路总结为九个字：找得到、请得进、留得住。

第三

销售节奏

城市护理中心，至少三个月的销售蓄客期。网站上线，物料的设计与制作等等，都要至少提前三个月完成，场地达到参观条件后，就应该马上开放参观。销售蓄客的过程，既是检验项目的过程，也是不断查漏补缺的过程。

第四

销售渠道

周边社区是基础

网络推广是支撑

医院扶持是拓展

老龄单位是补充

周边社区的老人，是最忠实的客户，原因我们不去赘述，“社区融入”是一个专门的话题，值得所有养老机构去思考。

由于客户群的分散，养老机构也很分散，网络是彼此找到对方最直接的方式，客户需求也最直接，所以网络竞价，有条件的一定要做。

医院有较大的期望，医院旁边，或者本身具备相应的院内的资源，那可以作为主要渠道，医院后，效果都不理想。

两个核心因素：如果是转介绍，医生护士的信任问题、医院管理的问题，医院看护的择客能力，都不理想；其次，老人需要护理的需求是很直接，但是养老机构并不是老人和家属的第一选择，会有一个相对较长的销售过程，无法立竿见影。医院渠道，重在培育，从混脸熟开始。

对于大家最关心的销售渠道，再做一些补充：

对于中高端项目，需要有圈子销售的思路：对已入住客户进行再销售。这是如何把口碑转化为入住的核心环节。一方面取决于服务质量，一方面取决于客户管理工作是否到位，让老人和家属愿意为你信用背书。

随着长期照护险的实施，老人信息的流量聚合点形成，那就是失能等级评定点和评估员。

跨界营销的思维：与其他健康服务类业态，比如和互联网健康平台、术后康复中心做一些体验活动，达到客源引流的目的。

养老机构与机构之间的客户分流。

兼职销售的灵活使用。

第五

销售技巧

这个见仁见智，我觉得诚恳永远是最有效的沟通方式。总是去倾听，细节之处亦要答疑解惑，不要去承诺。

仙：根据你个人的从业经历，你对台资和日资进入成都养老市场怎么看？

攀：

成都人民包容开放的心态，给予了台资、日资企业非常好的舆情环境。

台资日资和台湾人日本人直接来管理和服务，是本质上不同的两个概念。

台湾人、台湾企业，有明确的“长照概念”，擅长成本的管理，坚定执行性价比原则。成都的部分台资护理机构，毛利能达到15%甚至以上，成本管理的核心在于人力成本的控制，除了前期硬件的投资，如何让一个护工covr掉6-8个老人，是台资养老企业成本管理的特点。

日本企业，在服务理念、精细化管理、员工满意度管理、礼仪礼貌这些方面，确实走在本土企业前面。尤其是服务的理念和服务的意识。

外资项目的落地，对行业的影响肯定是积极的，但是中国人的养老问题，还得靠中国人自己来解决。把养老问题交给外资来解决，中国本土养老人不会答应。

仙：预测一下未来两年的养老市场情况吧。

攀：年这个年份无论是理性上还是直觉上，我认为都会是一个分水岭。年左右，随着城市老龄化程度不断提高、市场供给的不断丰富，行业监管逐渐规范，潜在市场需求逐渐转化为实际市场需求，在资本的主导作用下，成都市场将出现第一次洗牌。

做“主营业务+养老”的模式，应是现阶段最现实的选择。

仙：相信你已经接触过不少对成都市场虎视眈眈的企业了，对于他们的进入，你有什么建议吗？

攀：客观的说，建议谈不上，因为行业变化太快了，任何以往的经验都不足以指导和支撑新项目的筹备和运营。

有两点是可以分享的：

第一，想清楚自己为什么做，如何跟自己的主营业务结合起来。你是房企，就应该和不动产经营结合起来，用自己的物业来做；你是险资，就应该卖万的保险作为前端收费；你是金融企业就应该和老年金融结合起来；你有长期的品牌战略，就不要降低自己的标准和调性。

第二，自己要做运营的，不要想着你的团队现在培养在别人的项目上，给年轻人机会，培养自己的团队，信任自己的团队，养老服务行业比其他任何行业都需要企业价值观的正确树立。

仙：如果来成都考察养老机构，你推荐几家？

攀：自理老年公寓推荐锦欣花香老年公寓、高端护理机构推荐礼爱老年介护中心、综合型养老项目推荐万科锦园和美好家园孝慈苑、医养结合养老项目推荐优护家。

当下年轻人选择养老，他们是在赔着青春跟企业玩儿啊。

仙：听说成都有非常多的年轻人在做养老？

攀：是的，这是行业发展的一个必然效应。

仙：有哪些院校在培养这些学生？

攀：目前大成都地区开设老年服务管理等相关涉老专业的院校包括：四川城市职业学院、西南财大天府学院、四川国际标榜职业学院、四川文理学院。

此外呢，一些护理学校，比如四川护理职业学院、华西卫校、成都华大卫校等等，这些学校的学生也有选择养老工作的。

这跟前几年大多数年轻人都是社工出身形成了明显不同。正是因为老年服务管理教育的长足进步，才使得有那么多优秀的年轻人选择了养老，这是行业发展最宝贵的源泉。

仙：那你觉得年轻人做养老这件事，你怎么看？

攀：也许是期许太高，似乎一部分行业前辈对年轻人能做好养老这件事持怀疑态度。年轻人职业素养还不够高、流动性大、职业耐性差，这也是事实。

没有这些毛病，能叫年轻人吗？我是这样看这个问题的：

当下年轻人选择养老，他们是赔着青春跟企业玩儿啊。在这个复杂又浮躁的经济社会中，选择做养老，绝对不是一个性价比最好的选择，这是第一。所以我面试比我年龄更小的年轻人的时候，百分之七八十都是被我劝得不要做养老的。

第二，对于真正有兴趣做养老的，我们一定要最大限度地去帮助、去跟他们分享、不断地通过价值观和理念的疏导来影响他们。

工作强度大，工作环境差，工作收入低，职业地位低，他们来做养老，图的是你给他发的一点工资吗？

以前去考察养老机构，关心人家的设计、硬件、收费、人员配置，现在去考察养老机构，着重于考察团队，尤其是年轻团队，他们代表了这个企业未来的核心竞争力。

仙：你一直在强调给年轻人机会，同样作为年轻人，你给他们说一句心里话吧。

攀：别着急，让子弹飞一会儿。

仙：干了这么久有什么特别的体会吗？

攀：

要有极大的耐心和必胜的决心

要有创业的心态

多看、多听、多去交流，保持独立思考

要有底线

仙：就没有想过去养老更前沿的北上广发展？

攀：我爱这个城市，离不开了。

理性的角度讲，我曾经提过一个概念，叫做“川渝养老经济带”，还可以扩大了说，叫“西南养老经济带”。基于在地老化的行业特性，这片土地的人们无论是语言、饮食、风俗都有很大的相似之处，所以我决定在大成都地区深耕细作。

当然，内心还是希望加入一家全国性的企业，既能收获北京上海的先进经验，又能为大成都地区的老人服务。

（END）

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